1 以提供產(chǎn)品供應采購信息服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

　　通過(guò)網(wǎng)絡(luò )發(fā)布產(chǎn)品，讓采購商發(fā)現或優(yōu)先發(fā)現自己的產(chǎn)品，為中國目前大部分銷(xiāo)售型企業(yè)具有的需求。同時(shí)，凡是經(jīng)營(yíng)模式中具有生產(chǎn)環(huán)節的企業(yè)，都需要大量采購原料和設備，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )來(lái)尋找合適產(chǎn)品，成為很多企業(yè)重要采購渠道。由于原料和設備的采購，涉及金額太大，從幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)到千萬(wàn)都有，從了解一個(gè)產(chǎn)品到最后達成交易，中間需要很多環(huán)節，在這個(gè)過(guò)程中，網(wǎng)絡(luò )只是充當了快速獲取產(chǎn)品信息、快速找到合適產(chǎn)品的作用，而未通過(guò)第三方支付工具來(lái)完成交易。下面簡(jiǎn)要分析以產(chǎn)品供應采購信息服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的行業(yè)具有的特點(diǎn)：

　　A 行業(yè)比較大，涉及企業(yè)數量多，產(chǎn)品品種繁多，下游企業(yè)采購需求很大，如紡織、五金、電子、設備、化工、建材、安防等。

　　B 產(chǎn)品為買(mǎi)方市場(chǎng)，企業(yè)之間競爭激烈，不是只有幾十個(gè)供應商處于壟斷地位的情況，而是中小企業(yè)非常多。

　　C 產(chǎn)品比較標準，同質(zhì)化比較嚴重，企業(yè)決定是否采購一個(gè)產(chǎn)品的因素之一，是優(yōu)先獲取合適的產(chǎn)品信息。

　　這類(lèi)網(wǎng)站要建立分類(lèi)齊、產(chǎn)品品種多、產(chǎn)品參數完善、產(chǎn)品介紹詳細的產(chǎn)品數據庫，尤其是要注重產(chǎn)品信息的質(zhì)量，要有更多最新、最真實(shí)、最準確的產(chǎn)品信息，全面提升采購體驗，吸引更多采購商和供應商來(lái)網(wǎng)站發(fā)布信息、瀏覽查找信息。主要是向中小供應商企業(yè)收取會(huì )員費、廣告費，以及競價(jià)排名費、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)基礎服務(wù)費等，代表網(wǎng)站有：中國化工網(wǎng)(2006年已上市)、全球五金網(wǎng)、中國紡織網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)、中國設備網(wǎng)、中國建材網(wǎng)、維庫電子市場(chǎng)網(wǎng)等。

　　2 以提供加盟代理服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

　　產(chǎn)品直接面對消費者的企業(yè)，一般會(huì )找加盟商、代理商來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，一般這種企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式為設計 + 銷(xiāo)售類(lèi)型或設計 + 生產(chǎn) + 銷(xiāo)售類(lèi)型。找加盟商，是因為消費者分布在全國各地，企業(yè)很難全面了解市場(chǎng)，很難把每個(gè)店都經(jīng)營(yíng)好。下面簡(jiǎn)要分析以加盟代理服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點(diǎn)：

　　A 行業(yè)為消費品行業(yè)，產(chǎn)品一般直接面向普通消費者，如服裝服飾、家居百貨、食品、醫藥、電動(dòng)車(chē)等品牌企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。

　　B 產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道一般靠商場(chǎng)專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店等來(lái)銷(xiāo)售，需要靠加盟店、代理商來(lái)分銷(xiāo)要完成銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的工作就是找代理商、加盟商來(lái)幫企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品。

　　C 這些企業(yè)比較注重宣傳，一些品牌可能無(wú)太多資金在央視、省級衛視上做廣告，但在面對代理商的推廣也愿意花錢(qián)，宣傳費用預算比較多。

　　此類(lèi)網(wǎng)站都是圍繞品牌公司、經(jīng)銷(xiāo)商的需求來(lái)設計功能和頁(yè)面，比如服裝網(wǎng)站，就要做好動(dòng)態(tài)、圖庫、流行趨勢等行業(yè)資訊內容，全面收集服裝品牌信息，建立數量大、準確度高的加盟商、代理商數據庫。這類(lèi)網(wǎng)站的贏(yíng)利模式主要是收品牌企業(yè)的廣告費、會(huì )員費，尤其是廣告費會(huì )占大部分比例。代表性的網(wǎng)站有：中國服裝網(wǎng)、中國家紡網(wǎng)、醫藥招商網(wǎng)、中國化妝品網(wǎng)、食品招商網(wǎng)、糖酒快訊等。

　　3 以提供生產(chǎn)代工信息服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

　　由于中國是制造業(yè)大國，很多企業(yè)都在做出口或內銷(xiāo)的代加工，以及為制造企業(yè)提供“商務(wù)服務(wù)”的一些服務(wù)型企業(yè)，企業(yè)之間的交易屬于代工，切入的是企業(yè)與另外一個(gè)企業(yè)之間的合作，完成交易的時(shí)間較長(cháng)，從1個(gè)月到半年，甚至1年，考慮因素很多，比如：誠信度、設備、工人、工價(jià)、技術(shù)等，比相對標準的產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)要復雜很多。下面簡(jiǎn)要分析以生產(chǎn)外包服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點(diǎn)：

　　A 行業(yè)大部分企業(yè)為OEM工廠(chǎng)，一般根據客戶(hù)的訂單，加工產(chǎn)品。貼上其它企業(yè)的標牌進(jìn)行銷(xiāo)售，企業(yè)僅僅負責某一產(chǎn)業(yè)中某種或者幾種產(chǎn)品或零件的生產(chǎn)，對產(chǎn)品的銷(xiāo)售和設計不做過(guò)多涉及。

　　B 這種行業(yè)的企業(yè)一般宣傳意識不強，企業(yè)本身也沒(méi)有品牌，中小型企業(yè)最多，大部分在縣城、鄉鎮，既有直接和老外合作的大工廠(chǎng)，也有和外貿公司、大型工廠(chǎng)合作的小工廠(chǎng)，目前開(kāi)始向中西部轉移。比如：服裝、電子、軟件、機械等生產(chǎn)企業(yè)，還有一些商務(wù)服務(wù)型企業(yè)，比如：印刷廠(chǎng)、包裝袋廠(chǎng)等。

　　C 訂單交易雙方為合作伙伴關(guān)系，交易前需要雙方線(xiàn)下考察工廠(chǎng)，還要合作雙方經(jīng)過(guò)較長(cháng)時(shí)間磨合，人的因素比較大，企業(yè)與企業(yè)之間的良好關(guān)系，有時(shí)會(huì )比產(chǎn)品質(zhì)量高更易于確定合作，所以這種模式企業(yè)之間通過(guò)網(wǎng)絡(luò )難以成交，但是成交后量卻很大，且持續不斷，此類(lèi)模式最成熟的為外貿網(wǎng)站。

　　此類(lèi)B2B行業(yè)網(wǎng)站贏(yíng)利模式為收工廠(chǎng)的錢(qián)，為工廠(chǎng)尋找更好的訂單，可以提供實(shí)地看廠(chǎng)拍照，確保收費的主推工廠(chǎng)生產(chǎn)實(shí)力信息的真實(shí)、豐富和準確性。我在《B2B行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站策劃實(shí)戰研究報告》第8章第3節講過(guò)：當網(wǎng)站聚集了大量工廠(chǎng)，收上游設備和原料提供商的廣告費將成為重要盈利模式。代表性外貿綜合型網(wǎng)站：阿里巴巴中國供應商、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)(3個(gè)網(wǎng)站都已上市)等，內貿行業(yè)型網(wǎng)站為：我要印、軟件項目交易網(wǎng)等。

　　4 以提供小額在線(xiàn)批發(fā)交易服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

　　小額在線(xiàn)交易是最近幾年才發(fā)展起來(lái)的，因為交易金額很小，量也不大，在線(xiàn)交易的風(fēng)險、資金方面更好控制，比傳統面對面的交易方式節約采購成本，不用花車(chē)費、住宿費，還能更易批發(fā)到新奇特產(chǎn)品，價(jià)格便宜質(zhì)量好的合適產(chǎn)品，其中價(jià)格便宜是最大驅動(dòng)力，所以很多小額批發(fā)平臺都使用團批模式。適合小額在線(xiàn)批發(fā)交易的行業(yè)具有如下的特點(diǎn)：

　　A 小額批發(fā)交易的產(chǎn)品一般屬于單件價(jià)格較低的小商品，比較標準，零售商批發(fā)這個(gè)產(chǎn)品主要是看價(jià)格、設計、質(zhì)量等，交易很簡(jiǎn)單，質(zhì)量和價(jià)格合適，在線(xiàn)付款即可。

　　B 小額批發(fā)產(chǎn)品一般包括：服裝服飾、小商品、家居用品、食品、工業(yè)元器件等。

　　C 交易雙方更多的是零售商與中小型企業(yè)、貿易商等，零售商更多為：網(wǎng)店店主、小賣(mài)部、服飾店、專(zhuān)賣(mài)店等個(gè)體商戶(hù)。批發(fā)買(mǎi)家在資金交易上沒(méi)有嚴格的限制，買(mǎi)賣(mài)都可以不走企業(yè)帳戶(hù)，很適合采用第三方擔保支付來(lái)完成交易。

　　經(jīng)營(yíng)這類(lèi)網(wǎng)站，要非常了解零售商的需求，要建立完善的在線(xiàn)誠信體系，完善的支付體系，產(chǎn)品種類(lèi)豐富、信息詳細，目前綜合、大行業(yè)的網(wǎng)站更易成功。內貿代表性網(wǎng)站有阿里巴巴1688、衣聯(lián)網(wǎng)等，外貿代表性網(wǎng)站有：敦煌網(wǎng)、全球速賣(mài)通等，這個(gè)行業(yè)目前門(mén)檻比較高，內貿領(lǐng)域阿里巴巴1688在具有很大的優(yōu)勢，有支付寶、淘寶店主支持，由于零售商非常分散，推廣需要廣撒網(wǎng)，阿里巴巴有充足資金支持。

　　5 以提供大宗商品在線(xiàn)交易服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

　　大宗商品在線(xiàn)交易也稱(chēng)網(wǎng)上現貨交易或現貨倉單交易。大宗商品在線(xiàn)交易根據我國現貨市場(chǎng)具體情況采用的獨特的B2B商業(yè)模式，是一種網(wǎng)上和網(wǎng)下相結合的雙贏(yíng)模式。下面簡(jiǎn)要分析以大宗商品在線(xiàn)交易服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點(diǎn)：

　　A 大宗商品的價(jià)格變化較大，比如：石油、鋼材、塑料、煤炭、橡膠、農產(chǎn)品等，是眾多下游產(chǎn)業(yè)必須要采購的基礎原料，價(jià)格的變化對下游影響很大，需求量也很大。

　　B 產(chǎn)品比較標準化，價(jià)格風(fēng)險大，企業(yè)決定購買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品的很大因素是信息和價(jià)格。

　　C 交易簡(jiǎn)單，無(wú)需考慮企業(yè)的實(shí)力，一般采取倉單交易的模式。

　　這類(lèi)網(wǎng)站的盈利模式主要就是收取交易傭金、提供行業(yè)分析報告、舉辦行業(yè)會(huì )議等。買(mǎi)賣(mài)雙方誠信審核，支付的安全性，物流的快捷等，可采用第三方合作伙伴來(lái)解決，要進(jìn)入這類(lèi)網(wǎng)站首先要選好行業(yè)，其次門(mén)檻也比較高，可以在一些新興的市場(chǎng)發(fā)展。代表性的網(wǎng)站有：金銀島網(wǎng)交所、浙江塑料城網(wǎng)上交易市場(chǎng)。

　　6 以提供企業(yè)競爭性情報服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

　　提供“競爭性情報服務(wù)”的行業(yè)網(wǎng)站是指：提供對企業(yè)的市場(chǎng)、銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)管理決策等有幫助的信息的行業(yè)網(wǎng)站。僅從這種模式來(lái)講，只能算是行業(yè)網(wǎng)站，但是這種網(wǎng)站往往也有產(chǎn)品供求欄目，有的還有大宗商品交易平臺，我們一般都列入B2B行業(yè)網(wǎng)站。下面分析以提供企業(yè)競爭性情報服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點(diǎn)：

　　A 這類(lèi)型行業(yè)網(wǎng)站目前非常多，絕大部分都分布在行業(yè)上游，一般都是由行業(yè)幾十家或幾百家超大型企業(yè)壟斷市場(chǎng)。

　　B、產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)較大，某個(gè)產(chǎn)品價(jià)格發(fā)生變動(dòng)后，會(huì )波及下游很多企業(yè)，廠(chǎng)家和做貿易的都會(huì )很關(guān)注價(jià)格波動(dòng)，有時(shí)相隔幾天賣(mài)可能就多賺幾百萬(wàn)，貿易商都希望低價(jià)進(jìn)，高價(jià)出。

　　C 行業(yè)包括能源(油氣、煤炭)、化工、有色金屬、鋼鐵、農產(chǎn)品等上游產(chǎn)業(yè)。

　　團隊核心管理層里要有行業(yè)背景，否則找不到信息來(lái)源，大型企業(yè)不愿意買(mǎi)帳。適合那些從這類(lèi)網(wǎng)站辭職的分析員，以及行業(yè)協(xié)會(huì )、商會(huì )、貿易商等懂行業(yè)，具有一定行業(yè)背景的人來(lái)開(kāi)辦，市場(chǎng)需求比較大，很多行業(yè)都允許幾個(gè)網(wǎng)站生存。我在節選自《B2B行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站策劃實(shí)戰研究報告》第八章 6.2、6.6節的文章：“企業(yè)競爭性情報服務(wù)的行業(yè)網(wǎng)站贏(yíng)利模式”分析一文中講過(guò)，贏(yíng)利模式包括：會(huì )員費、報告銷(xiāo)售、咨詢(xún)、期刊、會(huì )議、廣告費等，，具體可以看我的文章。最具代表性的網(wǎng)站有：我的鋼鐵網(wǎng)(2011年已上市)、卓創(chuàng )資訊、東方油氣網(wǎng)、煤炭網(wǎng)、中農網(wǎng)、中華糧網(wǎng)、上海有色網(wǎng)、第一紡織網(wǎng)等。

　　7 以商機頻道 + 技術(shù)社區服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

　　任何一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)都有技術(shù)需求，技術(shù)是生產(chǎn)型企業(yè)發(fā)展強大的推動(dòng)力，通過(guò)服務(wù)行業(yè)的技術(shù)需求，從而提高企業(yè)的競爭力，擴大產(chǎn)品銷(xiāo)量，一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售也要懂一些簡(jiǎn)單的技術(shù)，行業(yè)發(fā)展趨勢等。下面來(lái)講講適合做技術(shù)社區的行業(yè)特點(diǎn)：

　　A 如果行業(yè)比較細分，行業(yè)中游生產(chǎn)廠(chǎng)家具有基本相同的生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)技術(shù)，可以建立技術(shù)社區，大行業(yè)的B2B行業(yè)網(wǎng)站、綜合性的B2B行業(yè)網(wǎng)站都不好做。

　　B 從事技術(shù)的要能有機會(huì )經(jīng)常上網(wǎng)，需要一些技術(shù)含量稍微高一些，但是又不是特別高科技的行業(yè)，一般應用型的技術(shù)最適合，不是機密，可作為一種知識在網(wǎng)絡(luò )上分享和傳播。

　　C 尤其是有的行業(yè)是由技術(shù)人員決定采購那種產(chǎn)品，技術(shù)人員在營(yíng)銷(xiāo)上具有很大的作用，這種行業(yè)最適合建立基于Web2.0的技術(shù)型社區。

　　技術(shù)社區的盈利模式包括：招聘求職服務(wù)、技術(shù)會(huì )議服務(wù)、培訓學(xué)校廣告、軟件廣告服務(wù)、設備廣告等。更重要的是為商機欄目增加用戶(hù)粘性，我在節選自《B2B行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站推廣實(shí)戰秘籍》第3章4節的文章：“做好社區，低成本推廣B2B行業(yè)網(wǎng)站”中有詳細的講解。運營(yíng)時(shí)要服務(wù)好技術(shù)新手和技術(shù)高手，讓高手在社區展示自己和產(chǎn)品，并能獲得精神滿(mǎn)足，讓新手在這里能學(xué)知識，向技術(shù)高手提問(wèn)，這樣技術(shù)社區才能有內在的推動(dòng)力，獲得長(cháng)遠的、持續不斷的發(fā)展。一般包括：?jiǎn)?wèn)答、博客、圖庫、招聘求職、下載、個(gè)人空間、微博、會(huì )議等欄目。目前代表性的網(wǎng)站有：中華工控網(wǎng)、中國工控網(wǎng)、華人螺絲網(wǎng)、中國水泥網(wǎng)、豬易網(wǎng)等。

　　8 以B2B行業(yè)網(wǎng)站 + 《商情期刊》、《行業(yè)大全》服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式

　　《商情期刊》和《行業(yè)大全》屬于紙媒，無(wú)論是讀者，還是客戶(hù)，都與網(wǎng)站有比較大的重合，屬于兩種不同的媒體，看期刊和書(shū)的讀者也同時(shí)會(huì )上網(wǎng)，兩種不同的行為和需求都存在。而對于一些工作太忙，很少時(shí)間上網(wǎng)的企業(yè)高層管理者、采購商來(lái)說(shuō)，《商情期刊》和《行業(yè)大全》正好作為一個(gè)補充，10年前展覽會(huì )和期刊、工具書(shū)是B2B企業(yè)最佳的推廣渠道，國內B2B網(wǎng)站慧聰網(wǎng)在這方面是做的最好的。下面來(lái)講講適合做《商情期刊》、《行業(yè)大全》的行業(yè)特點(diǎn)：

　　A 一般都是網(wǎng)站基本成功了，再利用網(wǎng)站的用戶(hù)、內容、客戶(hù)，創(chuàng )辦《商情期刊》、《行業(yè)大全》等紙媒，也有先做紙媒，再做網(wǎng)站的，不過(guò)本人建議要先做網(wǎng)站。

　　B 適合編輯出版《商情期刊》的行業(yè)，一般為對資訊行情需求比較大的行業(yè)，或者對那些不是經(jīng)常上網(wǎng)的個(gè)體商戶(hù)，比如：提供加盟代理服務(wù)的行業(yè)網(wǎng)站。有的網(wǎng)站編輯出版英文雜志。

　　C 適合編輯出版《行業(yè)大全》工具書(shū)的行業(yè)，一般為行業(yè)比較細分，工具書(shū)的內容一半以上為企業(yè)黃頁(yè)，內容包括：行業(yè)動(dòng)態(tài)、技術(shù)文章、訪(fǎng)談、黃頁(yè)、商情廣告等內容。比較大的行業(yè)不適合。

　　一定要注意控制成本，開(kāi)始不要印刷的太多，同時(shí)多采用線(xiàn)下的渠道來(lái)推廣，一般都是參加全國各地的展會(huì )免費派發(fā)，以及通過(guò)快遞免費派發(fā)給目標的讀者和廣告客戶(hù)，找到更認可紙媒的客戶(hù)，發(fā)行一定要精準。贏(yíng)利模式為：封面、前彩頁(yè)廣告，內插頁(yè)、頁(yè)眉、頁(yè)腳、書(shū)簽、總目錄右邊等廣告位，都可以贈送給購買(mǎi)前彩頁(yè)及封面、封底的客戶(hù)，包括訪(fǎng)談、軟文等推廣服務(wù)，還能提高網(wǎng)站的誠信度。代表性網(wǎng)站有：環(huán)球資源、空調制冷大市場(chǎng)、華人螺絲網(wǎng)、化妝品網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、中華液晶網(wǎng)等。

　　9 以B2B行業(yè)網(wǎng)站 + 《商情期刊》、《行業(yè)大全》 + 展覽、會(huì )議服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式

　　一般處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的B2B企業(yè)，企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)推廣的手段通常有3種：網(wǎng)絡(luò )、展覽、書(shū)刊，作為一個(gè)B2B行業(yè)網(wǎng)站，發(fā)展到一定的時(shí)候，業(yè)務(wù)的增長(cháng)就會(huì )受到很大的限制，為了突破這種限制，國內網(wǎng)站常用的方法就是深耕細作，圍繞這個(gè)行業(yè)，利用網(wǎng)站的品牌知名度、用戶(hù)，提供B2B企業(yè)所需要的所有推廣產(chǎn)品和服務(wù)。大部分的網(wǎng)站，如果舉辦展覽或會(huì )議，據我了解，大部分也同時(shí)提供期刊或行業(yè)大全，所以本文把提供三種服務(wù)的放在一起講。下面來(lái)看看他們都具有那些特點(diǎn)：

　　A 從提供行業(yè)知識或價(jià)格行情來(lái)說(shuō)：一般都是舉辦會(huì )議的形式，在會(huì )上找專(zhuān)家、企業(yè)高層講解行業(yè)發(fā)展趨勢，一般這種會(huì )議比較高端。

　　B 從B2B交易來(lái)說(shuō)：一般舉辦展覽會(huì )、供需見(jiàn)面交流會(huì )的形式，供需見(jiàn)面交流會(huì )參與的兩方為采購商和供應商。舉辦展覽比較難，尤其是當行業(yè)有品牌知名度很高的展覽公司的時(shí)候。

　　C 從背景來(lái)說(shuō)：這個(gè)方法常用在行業(yè)協(xié)會(huì )、市場(chǎng)研究報告提供商、行業(yè)技術(shù)及市場(chǎng)咨詢(xún)服務(wù)提供商、加盟代理平臺等。

　　一般這類(lèi)網(wǎng)站在舉辦會(huì )議的時(shí)候，需要與行業(yè)高層建立好關(guān)系，包括：協(xié)會(huì )、地方政府、高校、科研院所，舉辦會(huì )議的時(shí)候，需要他們捧場(chǎng)，會(huì )議才能變的更高端一些，才有更多企業(yè)高層參會(huì )�？梢越Y合B2B行業(yè)社區來(lái)運營(yíng)，通過(guò)社區吸引行業(yè)用戶(hù)的關(guān)注，然后將這些用戶(hù)集中在一起開(kāi)會(huì )，解決一些問(wèn)題。代表性的網(wǎng)站為：空調制冷大市場(chǎng)(冷博會(huì ))、華人螺絲網(wǎng)(上海緊固件展)、中國化工網(wǎng)(精細化工展)、化妝品網(wǎng)、中國紗線(xiàn)網(wǎng)、國際內衣網(wǎng)等。

　　10 以B2B行業(yè)網(wǎng)站 + 域名空間 + 網(wǎng)站建設 + 搜索引擎優(yōu)化服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式

　　作為一個(gè)B2B企業(yè)，最核心的還是在交易前的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)推廣，尤其是越上游的企業(yè)，以交易為目的的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)推廣是企業(yè)最大的需求，從百度每年幾十億的收入就可以看出這個(gè)模式的生命力。在紡織、化工類(lèi)B2B行業(yè)網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)企業(yè)里，早期有很多都是從網(wǎng)站建設服務(wù)開(kāi)始的。下面來(lái)分析提供這種服務(wù)的網(wǎng)站的特點(diǎn)：

　　A 更多是面向行業(yè)中上游企業(yè)，行業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )推廣的企業(yè)大部分也有企業(yè)網(wǎng)站，其它想通過(guò)網(wǎng)絡(luò )推廣的企業(yè)也希望建立自己的獨立網(wǎng)站。

　　B 行業(yè)網(wǎng)站技術(shù)團隊要能熟練操作企業(yè)網(wǎng)站建設項目，由于企業(yè)網(wǎng)站比較煩瑣，要積累很多案例，系統能適應不同類(lèi)型網(wǎng)站的快速二次開(kāi)發(fā)，快速通過(guò)客戶(hù)驗收。

　　C 要推廣建設好的企業(yè)網(wǎng)站，在自己建設的B2B行業(yè)網(wǎng)站上投放廣告，尤其是要有搜索引擎優(yōu)化的高手，能建設營(yíng)銷(xiāo)性網(wǎng)站，在搜索引擎上具有很好的表現。而一般的網(wǎng)站建設公司建設的網(wǎng)站只是把網(wǎng)站建設好了，而是否能帶來(lái)客戶(hù)是不管的。

　　要做好這類(lèi)網(wǎng)站，要求團隊有企業(yè)網(wǎng)站建設操作經(jīng)驗、行業(yè)網(wǎng)站運營(yíng)經(jīng)驗、企業(yè)站搜索引擎優(yōu)化排名經(jīng)驗。一些有企業(yè)網(wǎng)站建設背景、企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)推廣服務(wù)背景的公司在選擇這種模式來(lái)建設B2B行業(yè)網(wǎng)站，贏(yíng)利模式也比較成熟，只是很多公司由于缺少B2B行業(yè)網(wǎng)站運營(yíng)背景，結果B2B行業(yè)網(wǎng)站就成了一個(gè)擺設，并未發(fā)揮實(shí)質(zhì)性的推廣作用。成功運營(yíng)B2B行業(yè)網(wǎng)站的公司選擇這樣的經(jīng)營(yíng)模式更能成功。代表性的網(wǎng)站為：中國化工儀器網(wǎng)、儀表網(wǎng)、中國化工網(wǎng)、中國紡織網(wǎng)等，中國化工儀器網(wǎng)、儀表網(wǎng)都是浙江興旺寶明通網(wǎng)絡(luò )有限公司旗下的網(wǎng)站，同樣服務(wù)模式的網(wǎng)站有24家，與本節所講的模式是最相近的。

　　經(jīng)營(yíng)模式組合方案研究

　　開(kāi)始的時(shí)候建議不要把行業(yè)涉及的所有模式都做，大行業(yè)B2B網(wǎng)站往往就只有1-2個(gè)模式，細分行業(yè)的B2B行業(yè)網(wǎng)站可組合2-3個(gè)模式，因為做的太多，沒(méi)有精力，都做不好，還把人氣給分流了;另外一個(gè)原因是，有的模式開(kāi)始的時(shí)候分析的肯定不太透徹，先做2個(gè)左右的模式，并把他做好，在這個(gè)過(guò)程中聚集用戶(hù)，對用戶(hù)深入調查了解;更重要的原因是，網(wǎng)站有用戶(hù)的原始積累，新的模式才能很好推廣。

　　一些經(jīng)營(yíng)模式組合方案參考：

　　(1) 6 + 1組合方案

　　如果是大行業(yè)，產(chǎn)品價(jià)格變化比較大，而且是大宗產(chǎn)品，適合第6種模式：提供企業(yè)競爭性情報服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式，同時(shí)由于行業(yè)一般存在供求信息發(fā)布的需求，比較適合第1種模式：提供產(chǎn)品供應采購信息服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式，可以組合第1和第6種，以第6種為主。

　　(2) 2 + 7 + 9組合方案

　　比如行業(yè)以品牌企業(yè)為主，主打品牌招商服務(wù)，設計和品牌營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)鍵，初期的時(shí)候可以這樣組合：加盟代理模式 + 以設計師和營(yíng)銷(xiāo)人員為主的社區模式，即第6種 + 第7 種模式組合。后期可以這樣組合：加盟代理模式 + 以設計師和營(yíng)銷(xiāo)人員為主的社區模式 + 《招商期刊》+ 招商會(huì )議，即第6種 + 第7 種 + 第9種模式組合，根據實(shí)際情況，還可以提供資訊、視頻等服務(wù)。

　　(3) 3 + 7 + 9組合方案

　　比如行業(yè)以OEM代工生產(chǎn)企業(yè)為主，而且生產(chǎn)企業(yè)之間具有基本相同的技術(shù)或生產(chǎn)設備，這樣的行業(yè)更多是細分行業(yè)。初期的時(shí)候可以這樣組合：生產(chǎn)代工信息服務(wù)模式 + 以生產(chǎn)技術(shù)人員為主的技術(shù)社區模式，即第3種 + 第7 種模式組合。后期可以這樣組合：生產(chǎn)代工信息服務(wù)模式 + 以生產(chǎn)技術(shù)人員為主的技術(shù)社區模式 + 《行業(yè)大全》 + 行業(yè)會(huì )議、行業(yè)展覽，即第3種 + 第7 種 + 第9種模式組合。

　　(4) 5 + 9組合方案

　　如果提供大宗商品在線(xiàn)交易服務(wù)，可以這樣組合：大宗商品在線(xiàn)交易服務(wù)模式 + 《行業(yè)期刊》 + 市場(chǎng)分析會(huì )議，即第5種 + 第9種模式組合，根據實(shí)際情況做一些改變。

　　這幾種組合方案僅僅是舉例說(shuō)明，在實(shí)際策劃經(jīng)營(yíng)過(guò)程還有許多的組合，不要拘泥于一定是某幾種模式的組合，可能最后你選擇的僅是幾種模式的一個(gè)部分，最關(guān)鍵的是你要能滿(mǎn)足行業(yè)企業(yè)和職員的需求。在網(wǎng)站發(fā)展的不同階段，采取的經(jīng)營(yíng)模式是不同的，標準就是盡量多的積累網(wǎng)站注冊用戶(hù)、網(wǎng)站IP，某個(gè)方面的用戶(hù)多了，某個(gè)模式才能成立。尤其是當網(wǎng)站用戶(hù)不多的時(shí)候，不要輕易去做紙媒、會(huì )議。