一、趨利避害的心理效應

趨利避害是一切經(jīng)濟行為的出發(fā)點(diǎn)，也是一切經(jīng)濟活動(dòng)的驅動(dòng)力。這是最基本的銷(xiāo)售心理學(xué)效應，但也是最容易被忘掉的規則。站長(cháng)經(jīng)常有一個(gè)誤區，覺(jué)得只要網(wǎng)站好，就能吸引讀者和客戶(hù)，只要產(chǎn)品好，就能銷(xiāo)售的好。其實(shí)，好網(wǎng)站、好產(chǎn)品死掉的不勝枚舉，原因是什么？就是沒(méi)有能讓客戶(hù)“趨利”或“避害”。

在做網(wǎng)站的時(shí)候，或者在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，一定要經(jīng)常問(wèn)自己，我的網(wǎng)站和產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的利益在哪里？又能讓客戶(hù)規避哪些害處？明確了這些，你的網(wǎng)站才有了明確的方向性，也才有了競爭優(yōu)勢。

二、從眾的心理效應

盡管現在人都標榜自我，但是從眾心理仍然是最基本的心理效應。從過(guò)去的“老三件”、到后來(lái)的“新三件”，又到電視機、VCD、DVD、電腦、房子、汽車(chē)的購物潮流，無(wú)一不是從眾心理的杰作。而現代網(wǎng)絡(luò )所掀起的狂潮，如去年的團購、淘寶的“秒殺”、“光棍節”購物，說(shuō)明在網(wǎng)絡(luò )時(shí)代，網(wǎng)絡(luò )的力量在放大從眾心理效應。

人類(lèi)是群居動(dòng)物，從眾心理效應是群居動(dòng)物的根本屬性。對于站長(cháng)來(lái)所，可以從兩個(gè)方面來(lái)利用從眾效應。首先可以從產(chǎn)品銷(xiāo)售方面來(lái)利用從眾效應，比如在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，通過(guò)顯示本產(chǎn)品的購買(mǎi)人數，顯示已經(jīng)購買(mǎi)的人對本產(chǎn)品的好評來(lái)激發(fā)客戶(hù)的從眾購買(mǎi)心理。你也可以在銷(xiāo)售類(lèi)軟文里面通過(guò)描述別人使用產(chǎn)品的利益，激發(fā)從眾購買(mǎi)心理。

其次，則是利用從眾心理來(lái)掀起網(wǎng)絡(luò )狂潮來(lái)造就你的網(wǎng)站或產(chǎn)品，這是當今網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)高級話(huà)題，比如事件營(yíng)銷(xiāo)、病毒營(yíng)銷(xiāo)等等�，F在由于網(wǎng)絡(luò )門(mén)檻的降低，每個(gè)人都有了話(huà)語(yǔ)權，掀起網(wǎng)絡(luò )狂潮對個(gè)人來(lái)說(shuō)已經(jīng)不是遙不可及的事情了。

三、250定律

這個(gè)社會(huì )學(xué)定律是美國最偉大的推銷(xiāo)員喬·吉拉德總結出來(lái)的。它的意思是，每個(gè)客戶(hù)身后都有250個(gè)親人、好友，你得罪了這個(gè)客戶(hù)，他會(huì )告訴那250人，你就失去了250個(gè)其他客戶(hù)，反之，你將得到250個(gè)客戶(hù)。

這個(gè)250定律，在今天已經(jīng)被網(wǎng)絡(luò )無(wú)限放大了，人們通過(guò)微博、論壇等網(wǎng)絡(luò )平臺再不只是聯(lián)系250人了。記得前一段時(shí)間，一位明星不經(jīng)意在微博上說(shuō)自己喜歡看某部動(dòng)畫(huà)片，結果一夜之間讓這個(gè)動(dòng)畫(huà)片的網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量暴增數十萬(wàn)。也有不少產(chǎn)品是因為某個(gè)網(wǎng)友曝光，而聲譽(yù)掃地�，F在在網(wǎng)絡(luò )上的250定律是個(gè)雙刃劍，能在瞬間讓一個(gè)網(wǎng)站紅了、讓一個(gè)網(wǎng)站死去。250定律要求站長(cháng)小心地善待每個(gè)客戶(hù)，也許他就是讓你紅起來(lái)，或死過(guò)去的那個(gè)人。

四、互惠的心理

“投之以桃，報之以李”是人們最常見(jiàn)的互惠心理，也是商家最常利用的銷(xiāo)售心理。商場(chǎng)通過(guò)提供打折、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等額外價(jià)值，換取客戶(hù)的購買(mǎi)。而在網(wǎng)站銷(xiāo)售上，互惠心理的使用也達到了極致。

網(wǎng)站通過(guò)許多免費得服務(wù)，如資源下載、電子書(shū)傳播等來(lái)吸引顧客。做網(wǎng)站，站長(cháng)要克服一個(gè)陳舊觀(guān)念，以為只有客戶(hù)來(lái)購買(mǎi)產(chǎn)品才是互惠的結果。在網(wǎng)絡(luò )時(shí)代，注意力經(jīng)濟，一個(gè)客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)問(wèn)你的網(wǎng)站，即使不購買(mǎi)任何產(chǎn)品，對你也是有貢獻的。比如，這個(gè)客戶(hù)可以在他自己的網(wǎng)絡(luò )平臺上介紹你的網(wǎng)站，可以在QQ上傳播你的網(wǎng)站，哪怕是他不做這些，他對你網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)，增加了訪(fǎng)問(wèn)量，也會(huì )讓搜索引擎將你的排名提高。

我們今天寫(xiě)軟文，與大家分享自己的知識和經(jīng)驗，豈不又是一種互惠心理的運用？

五、伯內特定律

伯內特定理是指只有占領(lǐng)頭腦，才會(huì )占有市場(chǎng)。它是美國廣告專(zhuān)家利奧•伯內特提出的。只有先占領(lǐng)消費者的頭腦，你的產(chǎn)品才會(huì )激起消費者的購買(mǎi)欲望。

這條商規運用到網(wǎng)站上，就是說(shuō)現在網(wǎng)絡(luò )戰爭不是在網(wǎng)絡(luò )上，而是在消費者心中進(jìn)行的。要想讓你的網(wǎng)站制勝，你必須讓讀者、甚至是搜索引擎都記住你。而制勝的秘籍就在于“新”和“特”上。網(wǎng)絡(luò )的最大特點(diǎn)就是喜新厭舊，只有不斷的創(chuàng )新，才能讓大家記住你，也才能贏(yíng)得市場(chǎng)。有經(jīng)驗的站長(cháng)都明白，一個(gè)網(wǎng)站的成功，是伴隨著(zhù)一系列創(chuàng )新的腳步的，沒(méi)有比腳更長(cháng)的路，只有捷足才能先登。

六、首因效應

首因效應，是人與人第一次交往中給人留下的印象，在對方的頭腦中形成并占據著(zhù)主導地位的效應。通俗地講，就是第一印象作用最強，持續時(shí)間最長(cháng)。

這本是普通的心理學(xué)效應，但在銷(xiāo)售上的意義特別重大。銷(xiāo)售心理學(xué)上研究表明，客戶(hù)在接觸到商品、服務(wù)或銷(xiāo)售人員時(shí)，在45秒鐘就可以形成第一印象，繼而決定是否繼續下去。說(shuō)得殘酷點(diǎn)，就是你和客戶(hù)接觸的機會(huì )只有45秒！

這一點(diǎn)在網(wǎng)站上表現特別明顯，很多客戶(hù)在點(diǎn)擊網(wǎng)站后，僅僅十幾秒中就決定離開(kāi)，就是因為第一印象不好，有的甚至只是因為網(wǎng)站打開(kāi)的速度慢了一點(diǎn)。

首因效應告訴站長(cháng)，人們總是以貌取人的，在和客戶(hù)接觸的第一剎那，就是決定客戶(hù)去留的最關(guān)鍵時(shí)刻，客戶(hù)不會(huì )對你有一點(diǎn)手軟。一定要注意網(wǎng)站的相貌，形成良好的第一印象，你的網(wǎng)站才有生存的希望。

七、權威效應

權威效應，又稱(chēng)為權威暗示效應，是指一個(gè)人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說(shuō)的話(huà)及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。

在銷(xiāo)售上，這種心態(tài)往往被用來(lái)克服人們的“購買(mǎi)風(fēng)險意識”，權威都說(shuō)好，這種東西肯定好。同時(shí)，由于有權威做榜樣，自己的購買(mǎi)也會(huì )得到社會(huì )的認可。

無(wú)論這種心態(tài)是否正確，由于這是一種普遍的心態(tài)，也必然會(huì )被用在網(wǎng)站銷(xiāo)售上。每個(gè)網(wǎng)站，特別是專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站都要樹(shù)立自己的權威形象，增加客戶(hù)的信任感。美國一個(gè)著(zhù)名的推銷(xiāo)員說(shuō)過(guò)，人們購買(mǎi)你的產(chǎn)品首先是因為信任你，網(wǎng)站也是如此。

八、登門(mén)坎效應

這是一個(gè)很有趣的效應，就是當你向別人提出一個(gè)很大的要求，很容易遭到別人的拒絕，你不如先提出一個(gè)小的容易達到的要求，當別人接受后，在逐步增加要求的分量，從而達到那個(gè)大的目標。

為什么會(huì )這樣？當你提出大得難的要求，人們會(huì )因為有壓力而拒絕你。但你提出一個(gè)小的容易的要求，人們愿意扮演慷慨者而答應你，當你再次提出新要求時(shí)候，一般來(lái)說(shuō)人們都傾向保持形象的一致性，也就會(huì )勉為其難地答應你了。