如今網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)覆蓋全國，即使沒(méi)有踏入網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)或者公司，對于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)也稍有認識。我作為一個(gè)業(yè)余的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)愛(ài)好者，在這里將學(xué)習網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一些知識與大家分享。

　　企業(yè)，從網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的認識，都是有一個(gè)過(guò)程的，任何一個(gè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)公司，在談客戶(hù)的時(shí)候，都脫離不了以下的過(guò)程，客戶(hù)從知道網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，到逐漸了解網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，然后考慮如何去做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，最后與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員達成協(xié)議，進(jìn)行合作。這個(gè)過(guò)程中，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員需要面對形形色色不同的客戶(hù)，這些客戶(hù)其實(shí)是可以進(jìn)行分類(lèi)劃分的，以方便網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員對于客戶(hù)需求的敏感撲捉，以達成網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)共識，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)合作。

　　企業(yè)分類(lèi)是通過(guò)工作學(xué)習得來(lái)的一些經(jīng)驗，可以說(shuō)是非常優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員所整理出來(lái)的成果，我只是學(xué)習他們的經(jīng)驗，汲取精華，學(xué)習過(guò)程中加入了自己的觀(guān)點(diǎn)及認識。就像開(kāi)頭所說(shuō)的，我只是一個(gè)業(yè)余的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)愛(ài)好者，以下的內容不設置任何保護條例，大家看完以后，可以共同的探討分析，當然，也可以將文字進(jìn)行升級，以方便各個(gè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)愛(ài)好者共同進(jìn)步。這里做一下廣告，我是來(lái)自湖北百度總代理的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員，郭燁曄，如需要做百度推廣的客戶(hù)可以隨時(shí)聯(lián)系。

　　網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員，在面對不同的客戶(hù)，得有不同的應對政策，判斷企業(yè)所屬類(lèi)型是非常重要的一個(gè)階段。因此，在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶(hù)交談的時(shí)候，就得準確的定位客戶(hù)類(lèi)型，這樣才能有效的導入自己的產(chǎn)品，從而引發(fā)企業(yè)需求，促成合作協(xié)議。

　　從企業(yè)自身入手，可以將企業(yè)劃分成為三個(gè)大類(lèi)。

　　第一類(lèi)：企業(yè)狀態(tài)為，求生存，因為市場(chǎng)的競爭激烈，導致客戶(hù)很難在市場(chǎng)立足腳跟，和這類(lèi)客戶(hù)談判，企業(yè)生存應該放在第一位。

　　第二類(lèi)：企業(yè)狀態(tài)為，求發(fā)展，企業(yè)在市場(chǎng)已經(jīng)具備了一定的領(lǐng)地，基礎已經(jīng)比較好了，只可惜發(fā)展不足，難以做大，和這類(lèi)客戶(hù)談判的時(shí)候，擴大企業(yè)規模，爭強企業(yè)品牌知名度應該放在第一位。

　　第三類(lèi)：企業(yè)狀態(tài)為，企業(yè)生存不成問(wèn)題，對于市場(chǎng)需求有鎖定的目標群體，原因是因為企業(yè)本身的產(chǎn)品需求者非常的狹隘，因此，和這類(lèi)客戶(hù)聊天的時(shí)候，更多的，是應該考慮如何去幫助客戶(hù)更好的賣(mài)出去產(chǎn)品，更好的選擇潛在的客戶(hù)。

　　這三大類(lèi)的企業(yè)中，第一類(lèi)企業(yè)和第二類(lèi)企業(yè)又可以細分為六個(gè)類(lèi)別。

　　詳細分析第一類(lèi)客戶(hù)，可以看出第一類(lèi)企業(yè)都存在一個(gè)巨大的問(wèn)題，就是生存，這類(lèi)企業(yè)的前提目標是要在激烈的市場(chǎng)競爭中存活下來(lái)，因此，要引發(fā)企業(yè)的興趣，對癥下藥。此類(lèi)企業(yè)可以在細分為以下三種。

　　第一種，企業(yè)自身對于新客戶(hù)開(kāi)發(fā)有巨大依賴(lài)性，此類(lèi)企業(yè)絕大部分都嘗試過(guò)很多種類(lèi)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式，并且對于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)屬于比較精通的，因此，和企業(yè)在談?wù)摼W(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，價(jià)格和方式是引發(fā)客戶(hù)興趣的突破口，尤其是利用什么樣的低成本投入，有效的鎖定助企業(yè)的新客戶(hù)，也就是潛在客戶(hù)群體。

　　第二種，企業(yè)新老客戶(hù)各占一半，此類(lèi)企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的重視程度遠不及第一種，因為企業(yè)本身就有一部分的老客戶(hù)了，所以企業(yè)存在一定的惰性。企業(yè)也不缺乏新客戶(hù)，總體分析，就是新老客戶(hù)各占一半，此類(lèi)企業(yè)發(fā)展較慢，規模較小，因為企業(yè)需要同時(shí)處理新老客戶(hù)，因此沒(méi)有更多的時(shí)間去擴大企業(yè)規模，如果企業(yè)競爭對手同時(shí)還在做各種宣傳廣告的話(huà)，會(huì )對自身產(chǎn)生比較大的影響。因此，對于此類(lèi)型的企業(yè)，擴展企業(yè)規模是很重要的，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)可以帶來(lái)有效的潛在客戶(hù)，從而在營(yíng)銷(xiāo)渠道方面掌握商機，超越對手。如果同類(lèi)企業(yè)也在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)，就得用有針對性的營(yíng)銷(xiāo)方式吸引企業(yè)，從而促成合作結果。我常對企業(yè)說(shuō)這一句話(huà)“今天的新客戶(hù)，就是明天的老客戶(hù)，所以新客戶(hù)很重要!”

　　第三種，此類(lèi)企業(yè)最大的特點(diǎn)是盈利點(diǎn)低，很容易想，如果一家企業(yè)，所有經(jīng)濟來(lái)源于老客戶(hù)的話(huà)，老客戶(hù)對于企業(yè)產(chǎn)品熟悉程度到了一定的時(shí)候，價(jià)格就成了最直接的交流方式。企業(yè)與客戶(hù)關(guān)系好了，盈利點(diǎn)就會(huì )被壓的很低。企業(yè)會(huì )耗費大量的時(shí)間在老客戶(hù)的維護上，新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一般都很少。因此和此類(lèi)企業(yè)溝通交流的時(shí)候，就要把盈利點(diǎn)和新客戶(hù)開(kāi)發(fā)作為重點(diǎn)溝通。合理的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，可以對企業(yè)客戶(hù)資源進(jìn)行吐故納新，使得企業(yè)不需要太多的精力就可以獲得優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源。其實(shí)該類(lèi)企業(yè)對于新客戶(hù)的需求更為強烈，因為只有調整了企業(yè)客戶(hù)質(zhì)量，才能直接調整企業(yè)的盈利點(diǎn)。

　　現在將第二類(lèi)企業(yè)進(jìn)行詳細的分析，此類(lèi)企業(yè)已經(jīng)在激烈的市場(chǎng)競爭中站穩了腳跟，因此對于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的要求肯定比第一類(lèi)要高很多，并且于客戶(hù)溝通的時(shí)候更多的需要考慮客戶(hù)品牌提升，投資回報率等問(wèn)題。其實(shí)還有一點(diǎn)最重要的，就是要盡量找到企業(yè)決策人，因為此類(lèi)企業(yè)發(fā)展已經(jīng)具備一定規模，所以老板肯定很少出面商談，這就需要網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員動(dòng)動(dòng)腦子了。

　　第一種，該類(lèi)企業(yè)已經(jīng)在市場(chǎng)競爭中站穩了腳跟，其實(shí)最大的期望就是能夠在行業(yè)中站穩腳跟，并且需要進(jìn)行長(cháng)期穩定的廣告投資，換取長(cháng)期利益。與此類(lèi)企業(yè)進(jìn)行溝通的時(shí)候，一定要讓企業(yè)覺(jué)得合理的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式，能夠起到樹(shù)立企業(yè)品牌的作用，并且，可以讓更多的客戶(hù)認知自己。尤其是可控的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，比傳統媒體更具備推廣的優(yōu)勢。

　　第二種，企業(yè)對于銷(xiāo)售已經(jīng)不愁小銷(xiāo)路，只不過(guò)可能由于企業(yè)有很多的代理商幫助賣(mài)產(chǎn)品，實(shí)際上自己的企業(yè)名氣還遠遠不如代理商的。因此，可以將企業(yè)品牌宣傳，多樣單一化的銷(xiāo)售渠道，作為切入點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員一但給予了企業(yè)合理的定位，就可以幫助企業(yè)選定合適的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式了。

　　第三種，其實(shí)這一種企業(yè)，是所有的企業(yè)中最有錢(qián)的，即是常說(shuō)的龍頭企業(yè)，此類(lèi)企業(yè)就像我最開(kāi)始說(shuō)的問(wèn)題。由于企業(yè)規模很大，所以企業(yè)內部的關(guān)系很復雜，企業(yè)如果對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員提供的方案不滿(mǎn)意，可以提供層層的接口去婉轉的拒絕。因此，與此類(lèi)客戶(hù)打交道，一定要找準切入點(diǎn)。在我學(xué)習的過(guò)程中，前輩們提到了以下幾個(gè)重要的切入點(diǎn)。企業(yè)同行的刺激，比如把可口可樂(lè )和百事可樂(lè )放在一起談?wù)?多要化的營(yíng)銷(xiāo)方式，此類(lèi)企業(yè)已經(jīng)具備很大規模，因此肯定會(huì )有專(zhuān)屬的銷(xiāo)售部門(mén)，引導銷(xiāo)售部門(mén)銷(xiāo)售渠道多樣化，是一個(gè)非常好的手段;省時(shí)省力，企業(yè)規模大了以后，很多事情辦理手續是非常麻煩的，尤其是銷(xiāo)售渠道和廣告資金的報批，其實(shí)合理的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)投入低，產(chǎn)量高，不妨是企業(yè)最好的營(yíng)銷(xiāo)選擇。




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