網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)--關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特征與方式 
      在市場(chǎng)經(jīng)濟日趨完善和全球經(jīng)濟一體化的氛圍里，企業(yè)置身于社會(huì )經(jīng)濟大環(huán)境之中，其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心是正確處理與消費者、競爭者、供應商、經(jīng)營(yíng)商、政府機構、社區及其他公眾之間的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)日趨成為營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，發(fā)揮著(zhù)重要的作用。  
    1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念  
    關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)的區別就在于對顧客的理解。傳統營(yíng)銷(xiāo)對關(guān)系的理解僅僅限于向顧客出售產(chǎn)品，完成交易，把顧客看作產(chǎn)品的最終使用者；關(guān)丕萱熊超顧客看作是有著(zhù)多重利益關(guān)系、多重需求，存在潛在價(jià)值的人。關(guān)系的內涵發(fā)展到了不斷發(fā)現和滿(mǎn)足顧客的需求，幫助顧客實(shí)現和擴大其價(jià)值，并建成一種長(cháng)期的良好的關(guān)系基礎。  
    隨著(zhù)市場(chǎng)的快速擴張和深化，企業(yè)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品極大地豐富了，這使顧客的選擇余地大大拓展。一個(gè)企業(yè)若是不能及時(shí)了解、發(fā)現、滿(mǎn)足顧客的需求，無(wú)異于將顧客送人競爭對手的懷中，自斷財路。而技術(shù)條件的改善使得關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)從發(fā)展的要求到發(fā)展的必要成為可能。技術(shù)飛速發(fā)展，引起了信息大爆炸，信息媒體不斷地增加，在一定程度上加快了媒體的專(zhuān)業(yè)化，單一媒體功能被弱化了。這意味著(zhù)一些企業(yè)，必須在電視、電臺、雜志、報紙、多種媒介中大量做廣告，才能使信息盡量多地傳遞到消費者身邊。因此，許多企業(yè)紛紛開(kāi)始建立與顧客之間的更為直接的關(guān)系。  
    關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢使它的發(fā)展成2l世紀不可逆轉的趨勢，成了企業(yè)家們的“新寵”。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)更有效地運用了成本，因為時(shí)間與財物都花在了最有潛力的顧客身上，而且影響又極其深遠——針對顧客朋友與合作伙伴。不可否認，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)目前來(lái)看是高成本的。但我們相信，隨著(zhù)技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的進(jìn)一步健全，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)所需的成本會(huì )不斷地減少的，但其魅力卻會(huì )不斷擴大。  
    2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征  
    協(xié)同理論從自然界推廣到人類(lèi)社會(huì )可以解釋許多社會(huì )、經(jīng)濟現象，如計算機的并行計算和網(wǎng)絡(luò )功能即需要協(xié)同工作，經(jīng)濟生活中的個(gè)人和團體也趨向于按協(xié)作的方式行事。  
    經(jīng)濟活動(dòng)中，關(guān)系的存在狀態(tài)從性質(zhì)上可分為對立性的和合作性的兩類(lèi)。對立性的關(guān)系狀態(tài)是指企業(yè)組織與相關(guān)者之間為了各自目標、利益而相互排斥或反對，包括競爭、沖突、對抗、強制、斗爭等；合作性的關(guān)系狀態(tài)是指關(guān)系的主客體雙方為了共同的利益和目標采取相互支持、相互配合的態(tài)度和行動(dòng)。2l世紀，新秩序下建立的市場(chǎng)上，已有越來(lái)越多的營(yíng)銷(xiāo)者將會(huì )強調與顧客、分銷(xiāo)商、供應商甚至是襄爭者建立長(cháng)期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。因此，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征就是以溝通為基礎。  
    3、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)方式  
    （1）注重營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系中的資源配置  
    面對顧客變化、外部競爭，企業(yè)承擔不起內部競爭所造成的能量和資源的浪費，企業(yè)的全體人員必須通過(guò)有效的資源配置和利用，同心協(xié)力地實(shí)現企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標。  
    A、人力資源措施  
    主要措施有：部門(mén)間的人員輪換、從內部提升、跨業(yè)務(wù)單元的論壇和會(huì )議。  
    B、信息資源分享  
    在企業(yè)采用新技術(shù)和新知識的過(guò)程中，有以下四種方案提供了信息資源分享的方式； 
    利用電腦網(wǎng)絡(luò )來(lái)協(xié)調企業(yè)內部各部門(mén)及企業(yè)外部擁有多種知識技能的人；  
    建立一個(gè)“知識庫”或“回復網(wǎng)絡(luò )”；  
    利用日益增多的獨立受聘專(zhuān)業(yè)人員和新的交流技術(shù)，組成臨時(shí)“虛擬小組”，以完成自己或客戶(hù)的交流項目。  
    （2）建立具有反饋職能的管理系統  
    關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要求建立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)，用以追蹤顧客、經(jīng)銷(xiāo)商以及營(yíng)銷(xiāo)系統中其他參與者的態(tài)度。因此，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)必須具備一個(gè)反饋的循環(huán)，用以連接關(guān)系的雙方，公司由此可以了解到環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，根據合作提供非常有用的反饋信息，以改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)態(tài)應變性來(lái)源于公司的組織結構和經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，便于公司收集并利用反饋信息，挖掘新的市場(chǎng)機會(huì )。  
    （3）創(chuàng )立流通國的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)  
    企業(yè)與供銷(xiāo)商之間的關(guān)系應遵循求實(shí)為本、互惠互利、講究信用、相互諒解、以誠相待的原則，著(zhù)眼于建立長(cháng)遠的關(guān)系和發(fā)展前景，而不計較一時(shí)一利的得失。  
    建立企業(yè)與供銷(xiāo)商之間的良好關(guān)系，必須以誠相待，共同解決供應與銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題，一方面提供各種資料與建議，促使采購、收貸、營(yíng)銷(xiāo)、會(huì )計等部門(mén)與供銷(xiāo)商加強溝通，改善關(guān)系；另一方面，接受并考慮供銷(xiāo)商提的意見(jiàn)和建議，轉達企業(yè)各部門(mén)并保證予以合理解決，從而使企業(yè)與供銷(xiāo)商共存共榮，共同發(fā)展。