第一類(lèi)公司，比較知名的或者做的比較成功的，此類(lèi)公司有實(shí)力，都有強大的銷(xiāo)售團隊，員工人數多，有團隊銷(xiāo)售經(jīng)驗,有技術(shù)運營(yíng)的實(shí)力，有成熟的技術(shù)架構，網(wǎng)站建設已形成產(chǎn)品化，網(wǎng)站價(jià)格通過(guò)功能模塊化定價(jià)。作為以電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售模式，其電話(huà)量是核定一個(gè)員工業(yè)務(wù)能力的一個(gè)基本標準。

　　員工銷(xiāo)售過(guò)程中，通常以域名注冊入手，通過(guò)銷(xiāo)售手段一步一步達到讓客戶(hù)建站的目的。通過(guò)銷(xiāo)售手段的網(wǎng)站建設費用往往很高，這類(lèi)公司為企業(yè)做一個(gè)網(wǎng)站至少8000元千起，這樣一個(gè)普通企業(yè)網(wǎng)站建設費用可達數萬(wàn)元不等，如果有功能需求個(gè)性點(diǎn)的，價(jià)格就更高了，可達超過(guò)一個(gè)小網(wǎng)絡(luò )公司的一年的營(yíng)業(yè)收入!建一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站的工作周期一般在8-20個(gè)工作日左右，因為產(chǎn)品化的網(wǎng)站建設，網(wǎng)站界面的包裝是生產(chǎn)的關(guān)鍵問(wèn)題，就是說(shuō)客戶(hù)對網(wǎng)站的美工的滿(mǎn)意程度通常決定了工作周期。這類(lèi)公司最大的不足就是技術(shù)問(wèn)題，看這里可能有人會(huì )問(wèn)，不是說(shuō)實(shí)力強嘛，怎么還說(shuō)技術(shù)問(wèn)題?其實(shí)和這類(lèi)公司接觸過(guò)的人都知道這樣一個(gè)不爭的事實(shí)：技術(shù)的強大不等于服務(wù)，因為運營(yíng)成本和產(chǎn)品化的銷(xiāo)售模式?jīng)Q定了技術(shù)的局限，比如，網(wǎng)站模塊中需要調整的或者需要增加的功能需求，實(shí)現起來(lái)成本自然就會(huì )過(guò)高，原因就在于既然是產(chǎn)品了，成模塊化了，要做個(gè)性的調整、修改，自然技術(shù)成本就大，當然不會(huì )因個(gè)別客戶(hù)做修改的。從客戶(hù)角度來(lái)說(shuō)，當然感覺(jué)不方便或者說(shuō)不如意了，這一點(diǎn)這類(lèi)公司自然知道，一般都通過(guò)所謂的版本升級來(lái)解決，或者說(shuō)在員工銷(xiāo)售過(guò)程中能給客戶(hù)的一種說(shuō)詞吧。通�？蛻�(hù)在體驗此類(lèi)公司的服務(wù)過(guò)程里，會(huì )有“不靈活”的感覺(jué)。

　　第二類(lèi)公司，一般為本地的相對較有實(shí)力的公司，這類(lèi)公司有自己的銷(xiāo)售團隊，銷(xiāo)售方面也學(xué)習第一類(lèi)公司通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的方式及網(wǎng)站排名推廣方式，銷(xiāo)售模式基本如出一轍。另外，此類(lèi)公司一般有本地商業(yè)背景以增加銷(xiāo)售力度。在技術(shù)方面有自己的程序開(kāi)發(fā)人員，也走產(chǎn)品路線(xiàn)。關(guān)于個(gè)性開(kāi)發(fā)功能需求，大多以開(kāi)源CMS做修改來(lái)完成的。網(wǎng)站建設費用相比一類(lèi)公司稍微低一些，我想這和公司的運營(yíng)成本有較大關(guān)系。這類(lèi)公司因網(wǎng)站產(chǎn)品化運營(yíng)模式方面不如一類(lèi)公司完善，但同時(shí)也算一種優(yōu)勢吧，或者說(shuō)相對比較靈活吧，比如，在產(chǎn)品模塊功能達不到客戶(hù)個(gè)性要求時(shí)，開(kāi)發(fā)的可能很大，開(kāi)發(fā)成本相對低得多，所以在公司的員工談單時(shí)靈活度相對大了�？蛻�(hù)服務(wù)的體驗較第一類(lèi)公司好。

　　第三類(lèi)公司，一些沒(méi)實(shí)力小公司及個(gè)人工作室，此類(lèi)公司創(chuàng )辦者一些是銷(xiāo)售技能較強，一些是技術(shù)出生的。一般來(lái)說(shuō)這類(lèi)公司的銷(xiāo)售團隊基本為零，員工數大概在1-10以?xún)�。所以客�?hù)大多來(lái)自于網(wǎng)絡(luò )，手段是通過(guò)網(wǎng)站排名及相關(guān)推廣方式。由于沒(méi)有銷(xiāo)售團隊，那么通過(guò)網(wǎng)絡(luò )來(lái)的客戶(hù)就是這類(lèi)公司生存的根本了，因為我們也屬于這類(lèi)公司。下面就公司的銷(xiāo)售方法做個(gè)討論。

　　創(chuàng )業(yè)不容易，創(chuàng )業(yè)方法也各有不同，能揚長(cháng)避短是關(guān)鍵，就自身的優(yōu)勢來(lái)經(jīng)營(yíng)公司是生存的關(guān)鍵所在�？烤W(wǎng)站排名，關(guān)鍵詞優(yōu)化是重中之重了，目前主關(guān)鍵詞基本都是第一頁(yè)。通過(guò)網(wǎng)站排名來(lái)的電話(huà)咨詢(xún)客戶(hù)大概一個(gè)月有近二十多個(gè)，其中也不乏有同行的試探。最終談成的客戶(hù)就得看談我們的銷(xiāo)售技巧了。

　　從運營(yíng)網(wǎng)站一年多實(shí)踐來(lái)看，來(lái)自于網(wǎng)絡(luò )的客戶(hù)一般來(lái)說(shuō)都是通過(guò)關(guān)鍵詞搜索，比如，通過(guò)‘網(wǎng)站建設’，‘網(wǎng)站制作’，‘做網(wǎng)站’這些搜索量高的詞，搜索到網(wǎng)建公司的網(wǎng)站的。大家都知道，百度搜索結果排名，第一頁(yè)的結果有十個(gè)，如果加上有推廣結果的(最多十個(gè))，對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)他們不知道推廣和自然結果的。作為客戶(hù)，他們通常會(huì )一家一家點(diǎn)擊開(kāi)來(lái)查看做比較，這樣一輪詢(xún)價(jià)過(guò)后，網(wǎng)站的價(jià)格自然就會(huì )受到很大限制的，一般做個(gè)企業(yè)網(wǎng)站高出5000千很難，除非個(gè)性功能需求大的，很多公司做不了，或者說(shuō)不愿意做的，但這樣的網(wǎng)站的設計制作需求成本偏高，公司沒(méi)有核心技術(shù)的，完成不了，包出去成本高了不劃算。

　　網(wǎng)建的價(jià)格經(jīng)過(guò)對比，低的厲害，本來(lái)可以三五千的，可能最后在千元左右也會(huì )有小公司做。這說(shuō)明網(wǎng)站建設市場(chǎng)價(jià)格混亂，也沒(méi)什么標準，從客戶(hù)角度來(lái)看，什么類(lèi)型網(wǎng)站建設有什么技術(shù)深度他們是不了解的。另外，這也和客戶(hù)做網(wǎng)站目標定位也有關(guān)系，很多企業(yè)本身就是小企業(yè)，多是認為企業(yè)網(wǎng)站不過(guò)是一個(gè)擺設，沒(méi)什么實(shí)際用處，即使做了企業(yè)網(wǎng)站也不過(guò)是為了裝點(diǎn)門(mén)面，認為別人有自己也要有，建成后很少或從不更新內容，更不要說(shuō)進(jìn)行推廣。出現這樣的結果后更堅定了企業(yè)自身主觀(guān)的認識：網(wǎng)站沒(méi)用。在這樣的認識下，當然對網(wǎng)建的投資也是有限。

　　我們在和客戶(hù)的多次接觸，交流后證實(shí)了這一點(diǎn)，很多客戶(hù)對網(wǎng)站的要求基于公司基本宣傳的很多，也有一些以營(yíng)銷(xiāo)為主，但相對少，以營(yíng)銷(xiāo)為主的建站需求通常是個(gè)人(因為大的公司要做營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)網(wǎng)站極少通過(guò)網(wǎng)絡(luò )查找網(wǎng)建公司的)，或者很小的公司，其投入成本的預算低一般在1萬(wàn)內，但對建站需求卻高。如果沒(méi)有技術(shù)實(shí)力的小公司一般不愿意接這樣的單子。

　　有建站需求的小公司對網(wǎng)站的功能要求不過(guò)是公司簡(jiǎn)介，產(chǎn)品的展示及留言板，聯(lián)系我們，服務(wù)項目介紹，之類(lèi)最基本的功能，網(wǎng)站界面方面，美工要求很含糊，沒(méi)什么特別要求，看的感覺(jué)差不多就行了，也就是說(shuō)沒(méi)什么具體的概念吧。這就需要我們引導，大家都知道這類(lèi)網(wǎng)站的就功能來(lái)說(shuō)開(kāi)發(fā)技術(shù)不高，起點(diǎn)低，在模板滿(mǎn)天下的今天，做為美工來(lái)說(shuō)已經(jīng)就更不算問(wèn)題了，產(chǎn)品符合市場(chǎng)的需求是關(guān)鍵，我們試想下中小企業(yè)在中國的數量是多少?通常概念里的小企業(yè)，指的是：?jiǎn)T工在1-20人內的，年營(yíng)業(yè)額在5萬(wàn)-100萬(wàn)內的小企業(yè)，這個(gè)數量是巨大的。據騰迅網(wǎng)資料，中國有超過(guò)300萬(wàn)家企業(yè),其中80%沒(méi)有公司網(wǎng)站,目前有公司網(wǎng)站的大約60萬(wàn)個(gè),大約20%的企業(yè)都有網(wǎng)站，數據說(shuō)明，潛在的建站客戶(hù)數在巨大的�！『芏嘈」�司企業(yè)網(wǎng)站建設的預算成本通常在500-2000內(當然，這是我們一家之言了)。

　　通過(guò)近二年的云南昆明地區的客戶(hù)實(shí)踐，企業(yè)網(wǎng)站的價(jià)格預算定位在500-1500左右的小公司的需求大。比如，我曾經(jīng)和一個(gè)做電動(dòng)車(chē)的客戶(hù)聊過(guò)，她說(shuō)，她通過(guò)百度找過(guò)一些公司，說(shuō)要做個(gè)企業(yè)網(wǎng)站宣傳她的電動(dòng)車(chē)，很多公司報價(jià)就是幾千上萬(wàn)，她認為，沒(méi)這個(gè)需要，如果注冊個(gè)博客或者電子商務(wù)門(mén)戶(hù)開(kāi)辟一個(gè)頁(yè)面就行，不過(guò)，網(wǎng)站好些有獨立的域名，當時(shí)電話(huà)里談的時(shí)候我聽(tīng)她口氣，就像她推薦成品網(wǎng)站，她一聽(tīng)就來(lái)興趣了。這樣的客戶(hù)是很多的。

　　目前，我們專(zhuān)門(mén)推出一種成品網(wǎng)站(當然，銷(xiāo)售成品網(wǎng)站的網(wǎng)建公司已經(jīng)有一些，有些做的還比較好)，價(jià)格直接定位在780元，包括了域名和空間。據銷(xiāo)售以來(lái)，情況還不錯，月銷(xiāo)售10個(gè)(指的是780元的成品網(wǎng)站)左右，因為成本相比低，完成網(wǎng)站建設就幾個(gè)小時(shí)的工作量。因為，我們制作出一定數量的模板風(fēng)格，并不斷的增加中，讓客戶(hù)根據自己的要求來(lái)選擇他們喜歡的風(fēng)格，制作過(guò)程比較簡(jiǎn)單，主要是更換LOGO，及企業(yè)資料的錄入，然后對于客戶(hù)進(jìn)行的網(wǎng)站管理的培訓(其實(shí)很多客戶(hù)對于網(wǎng)站的后臺管理操作要求不高，另外，這類(lèi)網(wǎng)站的管理操作也相對簡(jiǎn)單)。所以如果推廣得當，月銷(xiāo)售10-20個(gè)應該沒(méi)有問(wèn)題。當然，如果建設需求的公司如果有其它要求或者要求比較高的，就不以這類(lèi)網(wǎng)站來(lái)報價(jià)了。這個(gè)據銷(xiāo)售經(jīng)驗來(lái)判斷了。




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