以下是我近期作為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn),對于一家生產(chǎn)大型機械設備的廠(chǎng)家展開(kāi)百度競價(jià)廣告過(guò)程中,遇到的一些問(wèn)題所做的分析報告,以及提供的解決方案。這個(gè)公司所處的行業(yè)比較有特點(diǎn),網(wǎng)上競爭非常激烈,一條百度競價(jià)在30元,如果企業(yè)不仔細打理每天的百度競價(jià)廣告,那開(kāi)銷(xiāo)是非常巨大的:
以下數據是該公司管理百度競價(jià)后的每天數據:
4月24日,總消費206元,“破碎機”消費175.83,“破碎機”價(jià)格:25元,點(diǎn)擊:8次
4月23日,總消費142.76元“破碎機”消費83.86,“破碎機”價(jià)格:20元,點(diǎn)擊:6次
4月22日,總消費126.12元“破碎機”消費 67.96,“破碎機”價(jià)格:18元,點(diǎn)擊:3次
4月21日,總消費185.27元“破碎機”消費72.16,“破碎機”價(jià)格:15元,點(diǎn)擊:8次
4月20日,總消費79.57元“破碎機”消費48.50,“破碎機”價(jià)格:10元,點(diǎn)擊:5次
24日我們出的價(jià)最高,排名也最好,但到中午時(shí),每天設定的最高消費額200元就被花光了,廣告自動(dòng)下線(xiàn)。結合每天統計的排名情況,不難看出,如果我們的網(wǎng)站排在百度首頁(yè)明顯位置,光“破碎機”一詞設置的競價(jià)價(jià)位應當在30元左右。估計日廣告消費額在500元左右。
要想讓客戶(hù)向我們來(lái)咨詢(xún)設備,而不是其它廠(chǎng)家,我認為我們有很多基礎工作要做:
一、制定我們產(chǎn)品的特點(diǎn)和廣告用詞
以“破碎機”一詞為例,百度首頁(yè)上共有18家廣告廠(chǎng)家,9家非廣告廠(chǎng)家網(wǎng)站,共27家。如果我們沒(méi)有好的,有特點(diǎn)的廣告詞出現,客戶(hù)是很難進(jìn)入到我們的網(wǎng)站里。比如,我們的廣告詞中出現了“全國統一免長(cháng)途費銷(xiāo)售熱線(xiàn)”就是個(gè)特點(diǎn),因為其它網(wǎng)站沒(méi)有,如果有客戶(hù)真的是打長(cháng)途來(lái)的,情愿選擇不出長(cháng)途費的人家來(lái)咨詢(xún)。
以下是我摘錄的別人企業(yè)的廣告詞,供參考:
1.浙江礦山機械有限公司是原機械部制造破碎機等礦山機械的定點(diǎn)廠(chǎng),浙江重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)公司已通過(guò)ISO9001:2000質(zhì)量管理體系認證,破磨行業(yè)協(xié)會(huì )的理事單位之一
2.買(mǎi)破碎機想找質(zhì)量好的?產(chǎn)量高的?上海西芝國際貿易部是您的首選,專(zhuān)為采石場(chǎng),海外承包工程提供各類(lèi)破碎機,已出口到全球120多個(gè)國家各地區,深受客戶(hù)信賴(lài)021 58386258
我們企業(yè)是才成立不久,可以考慮以產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)突出,如省電50%,節能30%,設備耐用性,售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等多組織一些吸引客戶(hù)的廣告詞。
二、競價(jià)更專(zhuān)業(yè)的詞語(yǔ):
我個(gè)人觀(guān)點(diǎn)認為:我們不適合去做競爭激烈的詞“破碎機”,一是價(jià)格過(guò)高,二是無(wú)效點(diǎn)擊多(同行,想了解什么是破碎機的人,推銷(xiāo)員)。建議重點(diǎn)投在一些專(zhuān)業(yè)性強的詞上:鄂式破碎機,反擊破碎機等。這些詞相對來(lái)講,客戶(hù)點(diǎn)擊會(huì )多一些,無(wú)效點(diǎn)擊會(huì )少一些。
三、建全網(wǎng)站上技術(shù)性?xún)热,以吸引客?hù)
安排一名業(yè)務(wù)知識性強的技術(shù)人員,帶著(zhù)小孫寫(xiě)一些技術(shù)性的文章,最好帶她去參觀(guān)幾個(gè)客戶(hù)的設備使用情況。比如21號,我們收到的唯一一個(gè)客戶(hù)問(wèn)到的是“鋅礦和鋅鉛礦應當使用什么樣的破碎機”。這個(gè)工作建議在一個(gè)月內完成。
另外,可以把我們一些外協(xié)單位拍照片,再寫(xiě)一些文字,作為我們廠(chǎng)的一部分放在網(wǎng)上,以擴大公司的網(wǎng)上實(shí)力。這個(gè)也建議在一個(gè)月內完成。
破碎機行業(yè)有如此高的競價(jià)廣告費,也從反面說(shuō)明我們建立這個(gè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)團隊的重要性。
如果我們沒(méi)有專(zhuān)人每天打理百度競價(jià)廣告,無(wú)效廣告會(huì )更多,費用更高。
第二,我們這個(gè)團隊會(huì )在一年內把公司的網(wǎng)站,通過(guò)技術(shù)手段排在各大搜索引擎的前三頁(yè)位置:排在首頁(yè),相當于為公司做了一條20元的競價(jià)廣告(無(wú)限制的,不用擔心惡意點(diǎn)擊的),排在第二頁(yè),相當于做了10元的廣告,排在第三頁(yè),相當于做了5元的廣告。
這個(gè)團隊還會(huì )利用大量的B2B免費發(fā)布信息,為企業(yè)帶來(lái)業(yè)務(wù)。
這個(gè)團隊還會(huì )通過(guò)網(wǎng)上一些知識問(wèn)答,博客等軟文來(lái)吸引客戶(hù)。
以下是近期對兩名網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員的工作安排,也請張總有時(shí)間抽查一下:
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)員1每天工作:
1.二個(gè)小時(shí)收集我們行業(yè)的相關(guān)資料。
2.二小時(shí)寫(xiě)出自己的文字內容。
3.二個(gè)小時(shí)去在網(wǎng)上回答各種相關(guān)問(wèn)題(百度知道,知識堂等知識欄目回答各種提問(wèn)),要求:每次的回答先在word里保存好。
4.二個(gè)小時(shí)收集我們潛在客戶(hù)的信息,為以后網(wǎng)上直銷(xiāo)做準備。一個(gè)月內準備好1000家潛在客戶(hù)信息(郵箱,電話(huà),傳真,手機,電話(huà)),編寫(xiě)用于各種通訊渠道的廣告語(yǔ):手機的,郵件的,傳真的。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)員2每天工作:
花二個(gè)小時(shí)選擇10家重要的行業(yè)性B2B網(wǎng)站(如阿里巴巴,慧聰,破碎機網(wǎng),中國機械網(wǎng)等),每天分三個(gè)時(shí)間段(8:00,1:00,4:00)去重發(fā)或新增商業(yè)信息,產(chǎn)品信息。
花二個(gè)小時(shí)收集新的B2B平臺,博客,論壇和留言板。
花四個(gè)小時(shí),發(fā)布新的商業(yè)信息,保持每天不低于20條有效鏈接。
以上工作都能一一落實(shí),可以做到在三個(gè)月內,通過(guò)我們這些技術(shù)工作,可以不通過(guò)百度競價(jià),就能為企業(yè)帶來(lái)網(wǎng)上業(yè)務(wù)。